Los embudos de conversión son herramientas de marketing y análisis comercial de uso común. Ayudan a las marcas a comprender qué tan efectivo es su marketing, cómo mejorar las ventas y mucho más.
¿Qué es un embudo de conversión?
En pocas palabras, un embudo de conversión es una destilación del viaje del comprador. El viaje comienza cuando un visitante descubre su marca o un producto específico y termina cuando el visitante abandona el proceso o se “convierte” en un cliente o comprador que paga.
Los embudos de conversión a menudo se usan para ilustrar conceptos de marketing a los miembros del equipo y organizar planes de conversión. Debido a estos objetivos, muchos embudos de conversión puede que varien.
¿Por qué son importantes los embudos de conversión?
Los embudos de conversión son importantes porque:
- Pueden ayudar a su equipo de marketing a ser más eficaz
- Ayudan a ilustrar el viaje del cliente, lo que puede ser importante para comprender cómo navegan los visitantes por su sitio o tienda.
- Pueden desglosar qué etapa del viaje del comprador tiene más fallas
Todos estos elementos son importantes para impulsar la tasa de conversión de su marca. La tasa de conversión es la proporción de visitantes o usuarios que tiene en comparación con los compradores o suscriptores. Una tasa de conversión del 20% significa que el 20% de todos los visitantes de tu tienda compran algo o se suscriben.
Los cinco elementos (principales) de un embudo de conversión
Tradicionalmente, los embudos de conversión constan de cinco elementos principales. Sin embargo, dependiendo de la organización para la que trabaje, el embudo de conversión de su empresa puede tener menos o más etapas. Independientemente, los embudos de conversión deben incluir los pasos a continuación para representar el viaje de un comprador completo. Nosotros en Quattro Medios Digitales utilizamos los siguientes elementos:
Etapa 1: Descubrimiento
En esta estapa tu posible cliente aunque necesite tu producto, aún no te conoce. Por lo que es necesario realizar acciones que permitan que tu mensaje, servicios y producto lleguena. donde la persona se encuentra. Generalmente esto se refiere a campañas de publicidad pagadas pero tambien se pueden desarrollar estrategias diferentes como colaboraciones con partners, eventos y otros que no requieren una inversion monetaria pero si de tiempo.
Por lo general los resultados de esta etapa es el alcance medido en personas que conocieron y les interesaron tu servicio o producto.
Etapa 2: Consideración
Una vez tu posible cliente ya supo de tu servicio o producto, pasa a la etapa de consideración. En esta etapa debes convencer a tu cliente que tu eres mejor opcioón. Esto se realiza entregándole contenido de valor que nutra esa relación que deseas formar. Puede ser en forma de articulos que ayuden a resolver algun problema que tiene el cliente, recomendaciones, ejemplos de uso del producto, casos de estudio e inclusive testimonios de antiguos clientes.
Los resultados se miden principalmente en cuantas personas consumieron este tipo de contenidos ya sea en sitios web redes sociales u otros medios.
Etapa 3: Venta
Un cliente que ya ha consumido tu contenido de valor y decide proceder y adquirir tu producto o servicio, pasa a la etapa de venta. En esta etapa se debe revisar el proceso de venta, ¿Qué tan facil es que las personas coticen o compren tus servicios? Este momento decisivo de compra dura poco tiempo por lo que se debe evaluar formularios, metodos de pago, para que el proceso sea en la menor cantidad de pasos y puedas completar la venta.
En este caso los resultados se pueden medir con la cantidad de Leads (información de potenciales clientes) recibidos, cantidad de compras en linea, cotizaciones o solicitudes. Son los resultados que todo negocio desea medir, sin embargo no deben saltarse las 2 primeras etapas para una estrategia efectiva..
Etapa 4: Entrega del Producto
Una vez terminada la etapa de venta, puede que muchos piensen que alli culmina la estrategia de mercadeo digital. Principalmente porque ya se involucra con los procesos de operación internos de cada negocio. Sin embargo en las estrategias mas complejas recomendamos continuar el embudo e incluir 2 nuevas etapas. La primera e sla etapa de entrega del producto. Aqui se hacen esfuerzos para comunicar efectivamente el estado del servicio o de la entrega del producto, tratando de que la experiencia del cliente sea la mejor posible.
Los resultados a medir varían por negocio pero pueden incluir indicadores como tiempo promedio de entrega, tiempo promedio del desarrollo del servicio, cantidad de reclamos recibidos entre otros.
Etapa 5: Post Venta
Por último cuando ya el cliente ha recibido su producto o servicio y está satisfecho, entramos en la ultima etapa del embudo de conversión. La etapa de Post Venta. En esta etapa se hacen esfuerzos para mantener una comunicación y relación con tu cliente con el propósito de mantener un canal de comunicaicón abierto y que puedas apoyarle si lo requiere en el futuro. Entre las acciones que se pueden realizar en esta etapa se puede incluir recomendaciones de guías o productos que puedan serle util dependiendo del producto o servicio adquirido.
Los resultados a medir en esta etapa también variarán segun estrategia y negocio, pero se puede considerar: cantidad de personas que consumieron el contenido, cantidad de personas que adquirieron productos recomendados, interacciones con antiguos clientes.
Recomendaciones Finales
- Cada negocio es diferente y cada estrategia es diferente, algunas puede que funcionen para tu negocio y otras no. Sin embargo con un embudo de conversion definido tienes a tu disposición una radiografía de que es loq ue esta sucediendo en cada área y podrás tomar acciones que lo solucionen. Por ejemplo:
- Si tu estrategia tiene buen alcance en la etapa de descubrimiento pero pocas personas avanzan a la etapa de consideración, es decir no hacen click en el anuncio para convoer mas o solicitar información significa que hayq ue trabajar en el mensaje, artes y audiencia de la campaña
- Si tu estrategia tiene un buen valor de conversión en la etapa de descrubrimiento, pero no tienes ventas es muy probable que tengas que mejorar la audiencia a quien le presentas o mejorar tu sitio web en donde llega el tráfico de tu pauta digital
- En fín, podemos identificar en donde esta el inconveniente específicamente y ajustar la estrategia.
- Es un proceso de reiteraciones. El ciclo nunca se detiene, necesitas data (indicadores) que te permitan tomar decisiones y ejecutarlas para recibir más retroalimentación y volver a tomar decisiones. Debes tener la tranquilidad de que es un trabajo a largo plazo.
- Podemos ayudarte con la confección de este embudo de conversión. En nuestros planes de Asesoría Digital / Estrategia, Planes Mensuales y Planes llave en mano ofrecemos guias y acompañamiento que te serán de gran utilidad.
Si tienes consultas puedes contactarnoas a trvés de nuestras redes @quattromediosdigitales
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Hubert Thompson
Director de Operaciones – Quattro Medios Digitales
6112-2011
